Der Begriff Objektvertrieb ist in der Baubranche verbreitet und Brancheninsider wissen, was damit gemeint ist. Aber eine wirkliche Definition für den Objektvertrieb findet man bei Google und Co. sowie in der Literatur nicht. Außenstehenden zu erklären, was mit Objektvertrieb gemeint ist, ist schon eine Herausforderung. Denn ganz so einfach ist es nicht, eine Vorstellung davon zu bekommen, wenn man es nicht selbst gemacht hat. Ich werde häufig in meinem Umfeld danach gefragt:
| Was ist eigentlich Objektvertrieb?
Objektvertrieb ist natürlich Vertrieb, sowohl im Innen- als auch im Außendienst. Objektvertrieb bedeutet Recherche, Akquise, Kundenbetreuung, technische Beratung, Planung, Austausch im Netzwerk mit Architekten, Bauherrn, Industrie, Handel und vieles mehr. Letztlich geht es natürlich darum, das Umsatzziel zu erreichen. Alles klar?
Das Besondere am Objektvertrieb in der Baubranche ist, daß der Ausgangspunkt für einen möglichen späteren Auftrag ein Bauobjekt ist. Dieses wird finanziert, geplant, gebaut, vermietet, verkauft. Das dauert Jahre. Im Laufe dieses Erstellungsprozesses kommt es durch verschiedene Projektbeteiligte zu einer Auswahl der Produkte oder Anbieter. Das Ziel im Objektvertrieb ist es, hier die Entscheidung für meine Firma oder mein Produkt zu bekommen und zu garantieren, dass es auch so umgesetzt wird. Dabei kann einiges passieren…
Aber eins nach dem anderen: Es gibt viele unterschiedliche Bauvorhaben, denken wir an Neubau, aber auch an Sanierung und Bauen im Bestand. Ein Schulbau oder Bau im Gesundheitswesen unterscheidet sich stark in den Anforderungen von einem Bürogebäude oder von einem Industriebau. Dem entsprechend breit gefächert sind die Aufgabenstellungen im Bereich Objektvertrieb.
Objektvertrieb ist mehrstufiger Vertrieb. Hersteller vertreiben ihre Produkte über den Handel,Großhandel oder Verarbeiter. Sie sind also meist nicht der Auftragnehmer in den Bauobjekten. Das bedeutet für den Vertrieb im Objektgeschäft den mehrmaligen Verkauf meiner Produkte auf verschiedenen Ebenen bezogen auf ein Bauobjekt. Dieser Prozess ist sehr aufwendig und es braucht meist mehrere Jahre Erfahrung und strategische Fähigkeiten, die Vorgänge innerhalb des Bauobjektes zu verstehen.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist es, daß es eine Vielzahl der Beteiligten im Bauprozess gibt, die ja nach Gewerk den Ausschlag für eine Produktentscheidung geben können. Welche Beteiligten es in Bauobjekten gibt, lesen sie hier.
Im Objektvertrieb ist es wichtig, mit den richtigen Ansprechpartnern zusammenzuarbeiten und ihre Bedürfnisse und Motive zu erkennen. Immer wieder ist zu klären:
| Wer sind die Entscheider? Wer beeinflusst wen?
Ebenso um die technischen Anforderungen in dem Bauobjekt zu wissen und Lösungen zu bieten, auch wenn es mal aufwendiger ist. Damit sichere ich die Produktentscheidung ab und habe meist einen Wettbewerbsvorteil.
Nehmen wir an, mein Produkt ist schließlich nach einiger Vorarbeit und Gesprächen in einer Ausschreibung spezifiziert. Hier lesen sie, wie sie ihre Produkte in Ausschreibungen platzieren können.
Nun gilt es, meine loyalen Partner, Händler oder Verarbeiter zu aktivieren, das Wettbewerbsumfeld zu kennen und den Zuschlag auch tatsächlich zu bekommen. Letztlich muss der Vertrieb wieder ganz dicht dran sein am Prozess und vor allem an den Beteiligten, das Datum der Submission kennen und darf in dieser wichtigen Phase nichts verpassen. Wenn man nicht selber am Verhandlungstisch bei der Vergabe sitzt, braucht man in Vorwege die richtige Strategie:
| Bekomme ich den last call oder geht der Auftrag an den Wettbewerber?
Ist nun mein Partner mit meinem Produkt beauftragt, gilt es, den Auftrag termingerecht und technisch geklärt rechtzeitig für die Produktion zu bekommen, damit der Liefertermin auch eingehalten werden kann. Auch hier gilt: Nicht abwarten, sondern aktiv die Bestellung einfordern.
Objektvertrieb ist komplex, verlangt Ausdauer, Strategie und hohe Aufmerksamkeit über einen langen Zeitraum bis hin zur Auftragserteilung. Profitieren Sie von unserer langjährigen Erfahrung aus dem aktiven Vertrieb und unserem Branchenwissen. Nutzen sie die Chance und werden sie zum Experten mit objektvertrieb.com.
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