Zur Zeit lesen sich die Neuigkeiten aus der Baubranche so:
Lieferengpässe, Materialmangel, Baustellen wegen Lieferschwierigkeiten gestoppt. Horrende Preissteigerungen: Bitumen, Asphalt, Holz, Zement, Beton, Spundwände, selbst Parkett werden knapper und teurer. Der rekordhohe Auftragsbestand ist heute eher Bürde denn Puffer. Niemand könne schließlich sagen, ob die Aufträge bei der aktuellen Versorgungs- und Preislage überhaupt kostendeckend ausgeführt werden können schrieb die FAZ vor einigen Tagen.
Hinzu kommt noch drohende Kurzarbeit wegen Stornierungen seitens der Kunden, weil das Material nicht zu bekommen ist oder Bauaufträge zurückgestellt werden, da der Kunde auf fallende Preise hofft.
Wir hören es bei unseren Kunden. Aus der Bauzulieferbranche gerade überall. Wir sind voll ausgelastet, wir können die Aufträge garnicht mehr abarbeiten.
Das hört sich doch großartig an. Der Bauboom ist ungebrochen. Der Vertrieb kann sich zurücklehnen und muß sich nicht um neue Deals kümmern.
Zurücklehnen? Keinesfalls.
Die Anforderungen an den Objektvertrieb sind gerade extrem hoch. Die ständigen Telefonate mit den Kunden, die auf Lieferungen warten und die Entscheidungen, die damit zusammenhängen, sind nicht leicht zu treffen. Welcher Kunden wird nun bevorzugt? Soll ich die langfristigen treuen Kunden beliefern oder versuchen, mich bei anderen Partnern in eine gute Position zu bringen und zukünftig weiter Geschäfte anzubahnen? Das geht ganz schön an die Substanz und der Kunde wird verständlicherweise auch ungehalten sein, wenn Lieferzusagen nicht eingehalten werden. Da ist eine sehr gute Kommunikationsfähigkeit gefragt, die dem Kunden signalisiert: Wir sitzen in einem Boot, wir versuchen eine Lösung zu finden. Wichtig ist, im Gespräch zu bleiben, auch wenn es zur Zeit schwierig ist.
| „Des einen Leid ist des anderen Freud“
Wer jetzt noch lieferfähig ist, der darf sich freuen. Neulich berichtete mir ein Teilnehmer, er habe gerade einen Auftrag über 12.000 m2 Parkett am Telefon bekommen, da der Konkurrent nicht liefern kann. Der Kunde hat nur noch begrenzte Auswahl und muß eben kaufen, was verfügbar sei. Mein Teilnehmer hofft natürlich auch, dass er sich so als verlässlicher Partner etablieren kann.
Die Baubranche durchlebt gerade sehr turbulente Zeiten. Starke Nerven sind gefragt und gute Kommunikation mit den Kunden.
Hören Sie doch mal in unseren Podcast rein zu aktuellen Themen aus dem Objektvertrieb.
