Zu Beginn eines Bauvorhabens steht die Recherche, wer die am Bauobjekt Beteiligten sind.
Nachdem die Beteiligten und ihre Motive analysiert sind, geht es daran, die nächsten Schritte für die weitere Bearbeitung zu planen.


Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Sind die Entscheider identifiziert?
  • Wer ist die ausschreibende Stelle? Wann wird die Ausschreibung sein ? Welches Ausschreibungsverfahren?
  • Zu welchem Zeitpunkt steige ich in die Akquise ein?
  • Wann ist das Bauobjekt in der für mein Gewerk wichtigen Bauphase?
  • Wer sind meine Fürsprecher und wer sind die Wettbewerber?
  • Habe ich meine loyalen Partner im Handel und für die Verarbeitung meiner Produkte empfohlen?

Steigen Sie früh in die Akquise ein

Es ist zu Beginn eines Bauvorhabens wichtig aktiv zu werden, um die Festlegung der Produkte schon früh zu beeinflussen.
Im Falle einer Ausschreibung für Generalunternehmer ist es das Ziel, Produkte im Angebotspaket eines Generalunternehmer zu platzieren.
Erhält dann der entsprechende GU den Zuschlag, sind Sie in einer strategisch günstigen Position für den weiteren Projektverlauf.

Bieten Sie Mehrwerte im Vertrieb

Jeder ihrer Ansprechpartner hat Aufgaben zu lösen, Termine und Budgets einzuhalten.
Bieten Sie einen Mehrwert und seien Sie ein interessanter Gesprächspartner, indem Sie Zuarbeit leisten und Unterstützung bieten.
Geben Sie nicht einfach Verkaufsunterlagen ab oder sprechen über Ihre Produkte.
Versuchen Sie, zu verstehen, worum es Ihrem Gesprächspartner geht und bieten Sie Lösungen für seine Herausforderungen.
Oft ist es hilfreich, Produkte und ihre Eigenschaften in Bezug auf das Projekt individuell und übersichtlich darzustellen.
So hat der Gesprächspartner eine fachliche Entscheidungsgrundlage und muß nicht Verkaufsunterlagen sichten.

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