Objektvertrieb ist komplex, verlangt Ausdauer, Strategie und hohe Aufmerksamkeit über einen langen Zeitraum bis hin zur Auftragserteilung.

Nicht selten kommt es vor, dass der Vertriebsmitarbeiter zwei oder mehr Jahre an einem Bauvorhaben arbeitet – von der ersten Information bis zur Realisierung. In dieser Zeit gibt es eine Vielzahl von Gesprächen, Ansätzen, Konzepten, letztlich jahrelange Arbeit. Natürlich gibt es auch Rückschläge neben den Erfolgsgeschichten, die dann extrem bitter sind, wenn man bedenkt, wieviel Zeit und Mühe investiert worden ist.

Wie geht der Vertrieb mit solchen Rückschlägen um?

Hierbei ist Resilienz eine wichtige Eigenschaft. Es ist elementar, eine gewisse Ausdauer und Hartnäckigkeit mitzubringen, ebenso wie die Fähigkeit, Misserfolge zu analysieren und daraus zu lernen.

Im Objektvertrieb begegnen uns immer mal wieder Ablehnung, Zurückweisung und Vertrösten. Hier braucht es innere Stärke und eine gute Portion Optimismus, dies auszuhalten und sich immer wieder zu motivieren.

Die Kunden wollen informiert werden und Wertschätzung erfahren. Der Vertrieb wird immer wieder proaktiv beim Kunden anklopfen, sich kümmern, Feedback einholen. Abwarten reicht nicht aus.

Und zum Glück: Der lange Atem zahlt sich meistens aus.

Wie man die Resilienz im Objektvertrieb fördern kann, lesen Sie in Teil zwei unseres Artikels.