Die Käufer heutzutage sind viel informierter als früher. Vor einigen Jahren waren Vertriebsmitarbeiter die, die die ersten Informationen über Ihre Produkte und Services verbreitet haben. Heutzutage recherchieren Menschen umfassend im Internet, vergleichen Services und Preise, lesen Reviews, sehen sich Demos an und vieles mehr.
Nicht nur im B2C, sondern auch im B2B hat sich das Kaufverhalten durch das Internet enorm geändert.
Mehr als 70% der B2B Käufer definieren Ihre Bedürfnisse, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Die unglaubliche Fülle an Informationen, die Online verfügbar sind, hat dazu geführt, dass Käufer viel mehr Macht haben. Traditionelle Marketing- und Vertriebsmodelle sind hier kaum noch chancenreich.
Der Inhaber eines Großhandels aus dem Münchner Raum für Lüftungs- und Klimatechnik formuliert es so: „Den Außendienstler als Amme des Kunden braucht es nicht mehr.“ Besuch beim Kunden gibt es nur, wenn dieser gerade ein Bauprojekt plant. Vieles im Tagesgeschäft läuft über den Innendienst und sei somit „effizienter, günstiger und umweltfreundlicher“. Schließlich wollten sich ohnehin die Kunden nicht mehr vom Vertriebler bequatschen lassen.
Klingt erstmal nach einer drastischen Maßnahme, beschreibt aber die Veränderung der Rolle im Außendienst sehr gut.
Feste Routen abzufahren ohne einen konkreten Anlass führt heute eher zu Irritationen bei den Kunden. Spontane Besuche in Architekturbüros? Auch hier wird aus dem Homeoffice gearbeitet und die Ansprechpartner sind häufig nicht im Büro. Insbesondere die jüngere Generation verbindet mit einem „Vertreterbesuch“ keineswegs professionellen Vertrieb oder kann sich damit identifizieren. Wer so arbeitet, verbrennt Zeit und Geld.
Nichtsdestotrotz werden landauf, landab Außendienstler für den Objektvertrieb gesucht. Nämlich genau diejenigen, die zukunftsfähigen Vertrieb beherrschen. Aber welchen Mehrwert bieten sie dem Kunden?
Der persönliche Kontakt vor Ort beim Kunden ist für unsere Branche enorm wichtig. Es geht häufig um komplexe und technische Lösungen, bei der die Expertise vom Produkthersteller gefragt ist. „Wenn der Kunde zu uns Kontakt aufnimmt, ist die Vorentscheidung meist schon getroffen. Der Vertrieb wird dann als technischer Berater, für eine Sonderlösung oder als Problemlöser gebraucht“, so formulierte es ein Verkaufsleiter aus der Bodenbelagsbranche.
Wann bin ich also ein gern gesehener Ansprechpartner und Lösungsanbieter für den Kunden? Ganz wichtig: Die Vorbereitung auf das Gespräch. Der Vertrieb muss die relevanten Informationen zum Kunden parat haben. Das reicht von Themen, die die konkrete Abwicklung betreffen: Laufende Aufträge oder Servicefälle, Lieferverzögerungen usw. bis zu Themen, die anstehende neue Projekte betreffen: Was ist es für ein Bauobjekt? In welcher Phase ist das Bauobjekt? Diese Informationen liefern heute branchenspezifische CRM Systeme wie Baucore. Hinzu kommen weitere Aspekte, die für den Mehrwert des Gespräches entscheidend sind:
- Was sind die Herausforderungen des Ansprechpartners bei diesem Objekt?
- Wie kann ich seitens Vertrieb unterstützen bei den Aufgaben?
- Was wünscht sich mein Ansprechpartner von mir und meinem Unternehmen?
- Was ist die Erwartungshaltung an mich für den Termin?
Wenn ich diese Fragen nicht beantworten kann, dann sollte ich sie dem Kunden vorab stellen. Kunden wissen es sehr zu schätzen, wenn der Vertrieb sich vor dem Termin informiert und gezielt auf die anstehenden Themen eingeht. Es genügt also nicht mehr, Informationen bei den Ansprechpartnern abzuladen, sondern es sollen konkrete Mehrwerte geliefert werden. Dann wird es für beide Seiten ein lohnendes Gespräch und die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.
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Sie sind im Objektvertrieb zu Hause und möchten gerne mehr erfahren? Lesen Sie hier einen Artikel „6 wichtige Erkenntnisse im Objektvertrieb“
