Kennen wir das nicht alle? Für den Austausch über interessante Projekte finden wir uns in einer Netzwerkrunde zusammen. Alle sind zunächst noch voller Elan und womöglich gut vorbereitet. Nach zwei oder drei Treffen sagen dann die ersten Kollegen ab. Das eigene Tagesgeschäft geht vor und andere Termine sind vermeintlich wichtiger. Nun hinterfragen auch die anderen Netzwerker, ob sich der Zeitaufwand für sie lohnt oder ob sie ihre Zeit für andere Dinge verwenden wollen. Schließlich schläft das Netzwerk wieder ein. Das habe ich oft so erlebt.
Andererseits habe ich auch sehr erfolgreich in Netzwerken zusammengearbeitet und konnte von meinen Partnern profitieren und sie von mir.
Wie entsteht ein Netzwerk?
Zum Thema Netzwerk im Vertrieb las ich neulich etwas über einen Anlagenbauer, der dieses Konzept bereits seit einiger Zeit erfolgreich umsetzt. Die Anlagen werden oft in Zusammenarbeit mit anderen Herstellern für andere Bauteile erstellt. Je nach Konstellation tritt man einzeln oder gemeinsam beim Kunden auf. Er unterscheidet grundsätzlich ein loses Netzwerk aus einer zufälligen Zusammenarbeit in einem Projekt von einem Netzwerk aus Partnern, bei der es um eine langfristige und belastbare, vertrauensvolle Zusammenarbeit geht.
Ein Netzwerk entsteht oft aus einer zufälligen Kooperation, aber natürlich gibt es Firmen, die ich mir im Netzwerk wünsche und die für mich optimale Netzwerkpartner sind. Sie haben dieselben Zielgruppe und sind häufig in denselben Bauvorhaben aktiv. Diese dann gezielt auf- und auszubauen und auf verschiedenen Ebenen im Unternehmen zu vertiefen, ist die Grundlage für ein langfristiges Netzwerk.
Für mich ging es beim Netzwerken auch immer um die persönliche Ebene. Nicht alle Partnerschaften, die sich mein Unternehmen wünschte, haben auch funktioniert. Trotz gemeinsamer Kundenveranstaltungen und Messeauftritte hat der Austausch dann zwischen mir und den Kollegen nicht funktioniert. Es hat irgendwie nicht gepasst. Netzwerke leben eben ganz stark von den handelnden Personen.
Lesen Sie im nächsten Teil über die Qualität von Netzwerken und wie der Vertrieb davon profitiert.
Lesen Sie hier zum Thema Bauobjekt Leads – wie erkenne ich die aussichtsreichsten Bauobjekte?
