Elevator Pitch im Objektvertrieb Teil 2

Die Käufer heutzutage sind viel informierter als früher.

Hier lesen Sie den ersten Teil des Artikels zum Elevator Pitch

Wir sind immer noch im Fahrstuhl und Dein Du hast die Aufmerksamkeit des Gegenübers. Weiter geht es nach dem AIDA Prinzip mit dem D wie:

Desire: Was ist der Nutzen für den Kunden?  

Du hast viele Kontakte zu Architekten und Planern oder anderen Projektbeteiligten? Sehr gut, dann berichte darüber, wo die Zusammenarbeit besonders erfolgreich war oder welche Aufgabenstellung bereits lösen konntest. 

So merkt der Kunde, dass Du ihm bei seinen Herausforderungen helfen kannst und mit ihm an Lösungen arbeiten möchtest. Das ist ein Mehrwert, den der Kunde durch ein Gespräch oder einen Termin mit Dir bekommt.  

Überlege Dir, was Deinen Ansprechpartner beschäftigt und was er für Schwierigkeiten er vielleicht hat. Du hast den Überblick über Deine Produktwelt, kennst wahrscheinlich auch die Vor-und Nachteile der Wettbewerbsprodukte. Du kannst auch angrenzende Gewerke empfehlen, hast praxiserprobte Systemlösungen oder hast gute Verarbeiter im Netzwerk? Das wird Deine Ansprechpartner sicher interessieren und er profitiert von Deinen Kontakten.  

Jetzt fehlt nur noch der Abschluß für Deinen Elevator Pitch.

Action: Was soll der Kunde jetzt tun? 

Was ist Dein Ziel: Einen Termin zu vereinbaren? Der Kunde soll ein limitiertes Angebot akzeptieren? Ein Muster bestellen? In den Showroom kommen? Oder etwas anderes? Es geht also um die Handlungsaufforderung, den nächsten Schritt, den der Kunde gehen soll.  

Fragen wie:  „Wann haben Sie Zeit für ein Gespräch zum Thema xy?“ „Wann darf ich sie dazu beraten“? sind hilfreich.  

Finde eine Vereinbarung mit dem Kunden, auch wenn er noch nicht einem Termin zustimmt. Du kannst Dich dann nach einem abgesprochenen Zeitraum wieder melden. Wichtig für den Elevator Pitch ist es, sich kurz zu fassen, das Gegenüber zu fesseln und Lust auf einen weiteren Austausch zu machen.  

Hast Du mitgemacht und hast Deinen Elevator Pitch entwickelt? 

Achja, ich wollte ja auch noch einen schreiben: 

A: Ich biete Trainings für den Objektvertrieb 

I: Ich vermittle meine konkreten Erfahrungen und persönliche Erfolgsstrategien aus der Praxis im Objektgeschäft 

D: Dadurch werden schneller Erfolge im Objektgeschäft möglich 

A: Buche Deine Schulung online auf objektvertrieb.com 

Viel Erfolg mit Deinem Elevator Pitch! 

Hat Dich mein Elevator Pitch überzeugt? Mehr zu unserem Training im Objektvertrieb erfährst Du hier

smitarbeiter die, die die ersten Informationen über Ihre Produkte und Services verbreitet haben. Heutzutage recherchieren Menschen umfassend im Internet, vergleichen Services und Preise, lesen Reviews, sehen sich Demos an und vieles mehr. 
Nicht nur im B2C, sondern auch im B2B hat sich das Kaufverhalten durch das Internet enorm geändert.
Mehr als 70% der B2B Käufer definieren Ihre Bedürfnisse, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Die unglaubliche Fülle an Informationen, die Online verfügbar sind, hat dazu geführt, dass Käufer viel mehr Macht haben. Traditionelle Marketing- und Vertriebsmodelle sind hier kaum noch chancenreich.

Der Inhaber eines Großhandels aus dem Münchner Raum für Lüftungs- und Klimatechnik formuliert es so: „Den Außendienstler als Amme des Kunden braucht es nicht mehr.“ Besuch beim Kunden gibt es nur, wenn dieser gerade ein Bauprojekt plant. Vieles im Tagesgeschäft läuft über den Innendienst und sei somit „effizienter, günstiger und umweltfreundlicher“. Schließlich wollten sich ohnehin die Kunden nicht mehr vom Vertriebler bequatschen lassen.
Klingt erstmal nach einer drastischen Maßnahme, beschreibt aber die Veränderung der Rolle im Außendienst sehr gut.
Feste Routen abzufahren ohne einen konkreten Anlass führt heute eher zu Irritationen bei den Kunden. Spontane Besuche in Architekturbüros? Auch hier wird aus dem Homeoffice gearbeitet und die Ansprechpartner sind häufig nicht im Büro. Insbesondere die jüngere Generation verbindet mit einem „Vertreterbesuch“ keineswegs professionellen Vertrieb oder kann sich damit identifizieren. Wer so arbeitet, verbrennt Zeit und Geld.

Nichtsdestotrotz werden landauf, landab Außendienstler für den Objektvertrieb gesucht. Nämlich genau diejenigen, die zukunftsfähigen Vertrieb beherrschen. Aber welchen Mehrwert bieten sie dem Kunden?
Der persönliche Kontakt vor Ort beim Kunden ist für unsere Branche enorm wichtig. Es geht häufig um komplexe und technische Lösungen, bei der die Expertise vom Produkthersteller gefragt ist. „Wenn der Kunde zu uns Kontakt aufnimmt, ist die Vorentscheidung meist schon getroffen. Der Vertrieb wird dann als technischer Berater, für eine Sonderlösung oder als Problemlöser gebraucht“, so formulierte es ein Verkaufsleiter aus der Bodenbelagsbranche.

Wann bin ich also ein gern gesehener Ansprechpartner und Lösungsanbieter für den Kunden? Ganz wichtig: Die Vorbereitung auf das Gespräch. Der Vertrieb muss die relevanten Informationen zum Kunden parat haben. Das reicht von Themen, die die konkrete Abwicklung betreffen: Laufende Aufträge oder Servicefälle, Lieferverzögerungen usw. bis zu Themen, die anstehende neue Projekte betreffen: Was ist es für ein Bauobjekt? In welcher Phase ist das Bauobjekt? Diese Informationen liefern heute branchenspezifische CRM Systeme wie Baucore. Hinzu kommen weitere Aspekte, die für den Mehrwert des Gespräches entscheidend sind:

  • Was sind die Herausforderungen des Ansprechpartners bei diesem Objekt?
  • Wie kann ich seitens Vertrieb unterstützen bei den Aufgaben?
  • Was wünscht sich mein Ansprechpartner von mir und meinem Unternehmen?
  • Was ist die Erwartungshaltung an mich für den Termin?

Wenn ich diese Fragen nicht beantworten kann, dann sollte ich sie dem Kunden vorab stellen. Kunden wissen es sehr zu schätzen, wenn der Vertrieb sich vor dem Termin informiert und gezielt auf die anstehenden Themen eingeht. Es genügt also nicht mehr, Informationen bei den Ansprechpartnern abzuladen, sondern es sollen konkrete Mehrwerte geliefert werden. Dann wird es für beide Seiten ein lohnendes Gespräch und die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

Leichter gesagt als getan? Wenn Sie Ihren Vertrieb zukunftssicher machen wollen, dann buchen Sie hier einen Gesprächstermin mit unserer Expertin Simone Weidner.

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Sie sind im Objektvertrieb zu Hause und möchten gerne mehr erfahren? Lesen Sie hier einen Artikel „6 wichtige Erkenntnisse im Objektvertrieb“

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