Für einen Elevator Pitch gibt es viele Anlässe: Auf einer Veranstaltung, beim Netzwerken, für die Vorstellung am Telefon und natürlich auch für das kurze Gespräch im Fahrstuhl. Da werde ich gefragt: “Und was machen Sie so?“
Einfache Frage? Hast Du die Antwort parat? Und redest einfach los? Ich habe die Erfahrung gemacht, dass es sich auf jeden Fall lohnt, auf diese Frage vorbereitet zu sein.
| “You never get a second chance to make a first impression.”
Es sind nur ca. 60 Sekunden, die darüber entscheiden, wie das weitere Gespräch verläuft. Habe ich das Interesse des Gegenübers geweckt und habe seine Aufmerksamkeit? Oder habe ich mich um Kopf und Kragen geredet?
In meinen Trainings arbeiten wir gemeinsam am Elevator Pitch, damit der erste Eindruck überzeugt:
Wir gehen nach dem AIDA Prinzip vor:
Attention: Was bietest Du?
Interest: Was ist der USP?
Desire: Was ist der Nutzen für den Kunden?
Action: Was soll der Kunde tun?
Zum ersten Punkt Attention: Häufig formulieren die Teilnehmer den ersten Satz so: „ Wir sind führender Hersteller von hochwertigen Produkten …“ Mmh naja. Das würde vermutlich Dein Wettbewerber auch so ähnlich formulieren, oder? esser finde ich, den Bezug zu Deiner Person herzustellen. Wer bist Du? Welche Erfahrungen bringst Du mit? Hast Du schon Projekte in ähnlicher Größenordnung begleitet? Es geht hier darum die Aufmerksamkeit des Kunden zu bekommen. Versuche einen Bezug herzustellen, damit der Kunde aufhorcht und anknüpfen kann:
Menschen interessieren sich für Menschen. Die Produkte kann der Kunde sich schließlich auch im Internet ansehen.
Dieser Perspektivwechsel führt meistens dazu, dass die Teilnehmer den ersten Satz umformulieren. So ist er dann viel sympathischer und authentischer für den Kunden. Es entsteht viel schneller eine Verbindung.
Denk mal darüber nach, was Dir dazu einfällt. Wie formulierst Du Deine ersten Sätze, wenn Du gefragt wirst: Und was machen Sie so?
Bei der Erstellung Deines Elevator Pitches nach dem AIDA Prinzip geht weiter mit:
Interest: Was ist der / Dein USP?
Hast Du Produkte anzubieten mit einem echten USP? Ist dieser für den Kunden relevant? Dann kannst Du diesen jetzt herausstellen. Wenn das bei eher vergleichbaren Produkten (ja, so etwas soll es tatsächlich geben…) nicht so einfach ist, dann frage Dich doch mal:
| Was ist DEIN persönlicher USP?
Bist Du seit Jahren in einem Marktsegment wie Hotelbauten oder Klinikbauten unterwegs? Dann hast Du hier eine Expertise und genau diese Erfahrungen machen Dich besonders interessant, was sind Deine Tipps aus der Praxis? Kennst du Dich mit Ausschreibungen sehr gut aus? Das möchte der Kunde sicher erfahren.
Du hast viele Kontakte zu Architekten und Planern oder anderen Projektbeteiligten? Sehr gut, dann berichte darüber, wo die Zusammenarbeit besonders erfolgreich war oder welche Aufgabenstellung bereits lösen konntest.
Mach doch einfach mit, denke darüber nach und formuliere Deine Sätze. Du musst sie natürlich nicht auswendig lernen, sondern sie sollen Dir einen Anhaltspunkt liefern, damit Du nicht zu sehr abschweifst.
