Momentan ist die Lage in der Baubranche sehr gut. Es geht zur Zeit eher darum, mit Materialknappheit und Fachkräftemangel umzugehen. Dennoch sollten die Neuakquise von Bauobjekten, die für den zukünftigen langfristigen Erfolg so wichtig ist, nicht vernachlässigt werden.

Zum einen ist richtig, dass die Akquiseprozesse im Projektgeschäft in der Regel nicht den kurzfristigen Erfolg bringen. Die Zyklen sind in der Regel langfristig zu sehen.

Nehmen wir das Beispiel eine Herstellers, der mit seinen Produkten im Sanitärbereich angesiedelt ist. Hier beginnt die Akquise oft bereits in der frühen Phase der Projektplanung, um die Möglichkeit zu erhalten, früh vor der finalen Erstellung der Ausschreibungen noch in die Beratung beim Architekten oder Fachplaner für das Gewerk einzusteigen und sich zu positionieren.

Von da an bis zur Vergabe der Aufträge und dem Kauf der Produkte durch das Handwerk vergehen nochmals 12 bis 24 Monate. Das bedeutet, dass ich mit meiner Akquise von heute, die Weichen für meinen Geschäftserfolg in den nächsten 2-3 Jahren absichere.

Der zweite bedeutsamere Punkt ist die Frage, ob ich mich aktuell mit den für mein Unternehmen spannendsten Objekte und Aufträgen beschäftige oder mit denen, die an mich halt herangetragen werden. Viele Unternehmen sind davon getrieben, auf die Vielzahl der Anfragen zu reagieren, stellen sich aber zu wenig die Frage, ob sie die spannendsten und lukrativsten Projektaufträge im Zugriff haben.

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