Jeder Teilnehmer kommt mit anderen Erfahrungen und Vorkenntnissen in unser Training. Zusätzlich hat der Objektvertrieb viele Facetten und je nach Produkt oder Zielgruppe gibt es unterschiedliche Herangehensweisen. Das ist wunderbar, denn es ermöglicht den Teilnehmern, Feedback zu bekommen, sich auszutauschen und so über den Tellerrand hinauszublicken. Einige Fragen hören wir aber häufiger, da sie viele Teilnehmer beschäftigen:
Wir sprechen in unseren Trainings über alle wichtigen Fragen im Objektvertrieb. Nehmen wir uns das Thema Recherche zu Bauobjekten vor. Was sind die Möglichkeiten hierfür? Glücklich ist, wer mit professionellen Bau Informationsdiensten (z.B. IBau oder Buildingradar, DTAD) arbeiten kann. Hierfür ist natürlich ein gewisses Budget erforderlich, was sich jedoch lohnen kann. Alternativ begibt man sich selber auf Recherche im Internet: Viele Städte und Gemeinden haben auf ihren Websites Informationen zu aktuellen Bauvorhaben und Baugenehmigungen.
Im Bundesanzeiger werden öffentliche Ausschreibungen und Bauaufträge veröffentlicht, die von Bund, Ländern und Gemeinden ausgeschrieben werden. Es gibt Websites oder Newsletter (z.B. Deal Magazine oder Property Magazine), die Informationen zum Immobilienmarkt liefern. Architektur Wettbewerbe werden auf competitiononline oder Wettbewerbe aktuell veröffentlicht. Auf den Website von Bauträgern, Projektentwicklern und Architektur-und Planungsbüros finden sich Informationen zu aktuellen Bauvorhaben. Häufig haben diese auch eine social media Seite, der man folgen kann. Darüber hinaus sind persönliche Kontakte zu Industriepartnern, im Handel oder zu Verarbeitern eine wichtige Informationsquelle. Hier ist es wichtig, den Austausch regelmäßig zu pflegen und sich so ein Netzwerk aufzubauen.
Wie Du die besten Bauvorhaben auswählst, liest Du hier:
Die aussichtsreichsten Bauobjekt Leads erkennen Teil 1 – Objektvertrieb.com
Nachdem jetzt vielversprechende Bauobjekte gefunden sind, widmen wir uns der Frage, wer von den Projektbeteiligten nun kontaktiert werden sollte. Dafür ist ein Verständnis notwendig, welche Rolle die Person in dem Bauvorhaben hat. Welche Aufgaben liegen bei ihr? In unserem Training für den Objektvertrieb sprechen wir ganz ausführlich über die Projektbeteiligten, damit Du die Motive und Themen kennenlernst, die sie beschäftigen. So kannst Du Dich als kompetenter Lösungsanbieter für das Bauprojekt etablieren.
Mehr zu den Projektbeteiligten erfährst Du in unserem Blog:
Bauobjekt Bearbeitung: Wer sind die wichtigsten Projektbeteiligte und Ihre Motive Teil 1 – Objektvertrieb.com
“Wann steige ich in das Projekt ein?” fragen sich manche Teilnehmer in unseren Trainings. Vielfach hören wir, dass sie bisher Ausschreibungen bearbeitet haben mit dem Ziel, das Projekt über den Preis zu gewinnen. Früher in die Projekte einzusteigen ist jedoch der Schlüssel zum Erfolg. Denn hier sind die Beteiligten noch offen: für gute Qualität, bessere Lösungsansätze, ein schlüssiges Konzept. Hier kannst Du Deine Argumente anbringen und die Ausschreibung maßgeblich beeinflussen.
Wie Du das schaffen kannst, liest Du hier:
Objektvertrieb.com: Wie es gelingt Produkte häufiger in Ausschreibungen zu platzieren – Teil 1
“Und wer sind jetzt die Entscheider in meinen Bauprojekten? “ möchten unsere Teilnehmer häufig wissen. Diese Fragen muß man differenziert beantworten: Wer entscheidet in der Planungsphase über das Produkt, welches ausgewählt wird? Wer gibt mir aber letztlich den Auftrag? Wenn ein Verarbeiter beauftragt ist, entscheidet dieser nicht auch darüber, welcher Hersteller zum Einsatz kommt? Alle diese Ansprechpartner im Blick zu haben und zu betreuen, eine Strategie zu entwickeln, wie ich mein Produkt von Anfang bis zum Ende des Projektes absichern kann, das ist die Aufgabe im Objektvertrieb. Klingt kompliziert?
Hier liest Du mehr darüber:
Was ist Objektvertrieb? – Objektvertrieb.com
Sind die Entscheider identifiziert, dann kann es losgehen mit der Kontaktaufnahme. Wie geht man am besten vor? Der direkte Weg ist häufig der beste: Anrufen. Klingt leichter gesagt als getan. Die wichtigen Ansprechpartner sind häufig erst nach einigen Versuchen zu erreichen. Oder man wird garnicht erst durchgestellt, dann ist ein Projekt erstmal bekannt, dann rufen dort sehr viele Firmen an. Und jetzt? Lass Dich nicht entmutigen, es gibt Alternativen: Du könntest einfach dort vorbeigehen, aber ist das professionell? Besser, Du schaust Dir Dein Netzwerk an: Wer kennt Deinen Wunsch-Ansprechpartner schon? Du nutzt social media? Hat Dein Ansprechpartner hier auch ein Profil? Wunderbar, dann sieh Dir an, mit wem er vernetzt ist und welche Themen ihn interessieren. Damit kannst Du Dich wunderbar für eine Kontaktaufnahme ins Gespräch bringen. Wichtig dabei: Wenn Du letztlich mit Deinem Gesprächspartner sprichst oder ihm schreibst.
Fasse Dich kurz und mache deutlich, warum es sich lohnt, sich mit Dir zu treffen.
Hier ein paar Tipps dazu:
Elevator Pitch im Objektvertrieb Teil 1 – Objektvertrieb.com
Und wenn es mal nicht so läuft, Kopf hoch:
Resilienz im Objektvertrieb Teil 1 – Objektvertrieb.com
