Um im Objektgeschäft erfolgreich Aufträge zu gewinnen, ist es für den Vertrieb wichtig, die Projektbeteiligten und ihre Kaufmotive zu kennen.

Im mehrstufigen Vertrieb in der Baubranche steht über eine längere Zeit der letztlich kaufende Kunde noch nicht fest und häufig ist dieser Händler oder auch Verarbeiter nicht der Entscheider für das einzusetzende Produkt.
Stattdessen gibt es eine Vielzahl von am Bauobjekt Beteiligten, die für die Produktauswahl eine Rolle spielen.

Je nach Art des Bauvorhabens ändern sich auch die Beteiligten, z.B. bei einem Krankenhaus Neubau habe ich andere Stakeholder als bei einem Bürogebäude.
Bei einem Projekt, dass der Bauherr zur Selbstnutzung baut, sind es andere Motive der Beteiligten als bei einem Investorenprojekt, welches vermarktet werden soll.
So gibt es eine Vielzahl von Projektbeteiligten, die je nach Gewerk eine entscheidende Rolle für die Bauzulieferer spielen.

Wir können die Beteiligten in fünf Gruppen zusammenfassen:

• Planer
• Investierende
• Managende
• Ausführende
• Nutzer

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