6 wichtige Erkenntnisse im Objektvertrieb

Seit über einem Jahr laufen die Trainings von Objektvertrieb.com. Die Teilnehmer verkaufen die unterschiedlichsten Produkte: Möbel, Sonnenschutz, Dämmstoffe, Textilien, Wandschutz, Architekturbeton, Bauchemie u.v.m.

Einige Themen, die die Teilnehmer aus dem Seminar mitnehmen, werden mir immer wieder genannt.

In diesem Artikel teile ich gerne die wichtigsten Erkenntnisse der Teilnehmer aus unseren Seminaren.

Du kennst noch nicht unsere Trainings für den Objektvertrieb? Mehr Infos auf objektvertrieb.com

#1: Es geht vieles – digital!

Ich habe es immer wieder gehört: Die Teilnehmer sind wenig oder gar nicht online präsent. Social Selling ist bisher oft absolutes Neuland.

Sicherlich, es sind noch nicht alle Zielgruppen wie z.B. Verarbeiter in sozialen Netzwerken aktiv. Aber auch dies wird sich bald ändern, denn insbesondere für die Mitarbeitergewinnung werden sich Handwerksbetriebe zukünftig verstärkt online präsentieren müssen in den Zeiten des Fachkräftemangels. Andere Zielgruppen wie Architekturbüros, die Immobilienbranche und viele Entscheider aus der Wirtschaft sind sehr wohl aktiv auf linkedin und Co.

Recherchen zu Produkten und Lösungen werden fast nur noch online gemacht. Oder rufst du jemanden an, wenn Du eine neue Waschmaschine brauchst? Bevor Du letztlich kaufst, hast Du Dich online informiert und brauchst höchstwahrscheinlich garkeinen Verkäufer mehr. Was bedeutet das? Unsere Kunden sind alle online unterwegs. Auch im B2B. Im Vertrieb sollte ich dort hingehen, wo meine Kunden schon sind.

| “Das muß doch das Marketing machen!” höre ich häufig.

Ja, eine attraktive Website und die Erstellung von professionellen Inhalten ist sicherlich wichtig. Aber: Menschen kaufen bei Menschen. Zeige Dich und Deine Persönlichkeit auch online. Dadurch gewinnst Du Vertrauen und wirst bald viele neue Kontakte und ein stetig wachsendes Netzwerk haben.

Hier geht es zu einem Artikel zum Thema Netzwerke im Objektvertrieb. 

# 2: Ein funktionierendes Netzwerk ist Gold wert

Das Netzwerken und der Austausch in der Gruppe wird von den Teilnehmern als sehr positiv bewertet. In den Objektvertriebs Seminaren ist der gezielte Austausch mit anderen Fachleuten möglich zu Fragestellungen und Herausforderungen aus der Praxis. Einige Teilnehmer gehen auch direkt zum Projektaustausch über – besser kann es nicht sein!

| „Netzwerke schaden nur dem, der sie nicht hat!“

Was ist generell beim Thema Netzwerken zu beachten?  Finde die richtigen Netzwerkpartner und tausche dich über Projekte, Beteiligte aus. Gib deinen Partnern auch den ein oder anderen Tipp. Durch Dein Netzwerk hast du Zugang zu einer größeren Zahl an Projekten, evtl. sogar schon einen „Türöffner“ bei den Entscheidern. Bekommst du z.B. bei einem Bauherrn einfach keinen Fuß in die Tür, so kann dir ein Netzwerkpartner mit seinen Kontakten weiterhelfen. Das darfst auch ruhig einfordern, denn dafür sind Netzwerke da. Nur zum Kaffeetrinken treffen ist zwar nett, aber bringt dich nicht weiter. Es sollte ein Geben und ein Nehmen sein, bei dem jeder eine positive Bilanz hat. Netzwerkpartner sind Multiplikatoren, die dich aktiv empfehlen. Oftmals arbeitet ihr von verschiedenen Seiten an einem Bauvorhaben. Das geht gemeinsam meistens besser und effektiver. Du kannst mit meinem Netzwerk eine gemeinsame Strategie für die Objektbearbeitung entwickeln. Es ist auch immer spannend, Meinungen im Netzwerk zu bestimmten Konstellationen und Beteiligten in Projekten zu bekommen. Nicht zu vergessen, sind der Austausch, der Zuspruch, die Motivation, die du mit deinen Netzwerkpartnern erleben wirst.

Es lohnt sich also unbedingt, sich ein Netzwerk aufzubauen.

Lesen Sie hier einen weiteren Artikel zum Thema Netzwerke im Objektvertrieb.

#3: Neue Zielgruppen ansprechen: Hingehen, wo es wehtut

Um im Objektgeschäft erfolgreich Aufträge zu gewinnen, ist es für den Vertrieb wichtig, die Projektbeteiligten und ihre Kaufmotive zu kennen. Im mehrstufigen Vertrieb in der Baubranche steht über eine längere Zeit der letztlich kaufende Kunde noch nicht fest und häufig ist dieser Händler oder auch Verarbeiter nicht der Entscheider für das einzusetzende Produkt. 

Stattdessen gibt es eine Vielzahl von am Bauobjekt Beteiligten, die für die Produktauswahl eine Rolle spielen.  Je nach Art des Bauvorhabens ändern sich auch die Beteiligten, z.B. bei einem Krankenhaus Neubau habe ich andere Stakeholder als bei einem Bürogebäude. Bei einem Projekt, dass der Bauherr zur Selbstnutzung baut, sind es andere Motive der Beteiligten als bei einem Investorenprojekt, welches vermarktet werden soll. 

So gibt es eine Vielzahl von Projektbeteiligten, die je nach Gewerk eine entscheidende Rolle für die Bauzulieferer spielen.  

Um einige Beteiligte zu erreichen, die maßgeblich und entscheidend für das Projekt sind, braucht es etwas mehr Zeit und Energie, vielleicht auch Mut. Denn meist gehen wir immer wieder zu den bekannten Kontakten und scheuen der Aufwand bzw. die Kaltakquise.

| Wie soll ich Investoren, Projektentwickler ansprechen, aber auch andere wie Architekten und Generalunternehmer?

Hierbei ist es wichtig, Mehrwerte zu bieten, damit die Kontaktaufnahme gelingt.

Lesen Sie hier einen Artikel zu den Projektbeteiligten und ihren Motiven. 

#4: Seinen (Mehr)Wert kennen

Nicht jeder im Vertrieb kennt die Antwort auf die Frage: Und was hat der Kunde davon? Warum soll er mir seine Zeit schenken?

Es geht nicht darum, die Produktvorteile aufzuzählen. Über die Produkte kann sich der Kunde auch auf der Website informieren. Der Vertrieb muß hier mehr anbieten, um sich als Gesprächspartner interessant zu machen.Jeder ihrer Ansprechpartner hat Aufgaben zu lösen, Termine und Budgets einzuhalten. Bieten Sie einen Mehrwert und seien Sie ein interessanter Gesprächspartner, indem Sie Zuarbeit leisten und Unterstützung anbieten.

Geben Sie nicht einfach Verkaufsunterlagen ab oder sprechen über Ihre Produkte.

Versuchen Sie, zu verstehen, worum es Ihrem Gesprächspartner geht und bieten Sie Lösungen für seine Herausforderungen.

Überlege Dir, was Deinen Ansprechpartner beschäftigt und was er für Schwierigkeiten er vielleicht hat. Du hast den Überblick über Deine Produktwelt, kennst wahrscheinlich auch die Vor-und Nachteile der Wettbewerbsprodukte. Du kannst auch angrenzende Gewerke empfehlen, hast praxiserprobte Systemlösungen oder hast gute Verarbeiter im Netzwerk? Das wird Deine Ansprechpartner sicher interessieren denn kann von Deinen Kontakten profitieren.

So merkt der Kunde, dass Du ihm bei seinen Herausforderungen helfen kannst und mit ihm an Lösungen arbeiten möchtest. Das ist ein Mehrwert, den der Kunde durch ein Gespräch oder einen Termin mit Dir bekommt.

Im die Mehrwerte herauszuarbeiten, kann der Elevator Pitch hilfreich sein. Lesen Sie hier einen Artikel über den Elevator Pitch im Objektvertrieb.

Wann ist denn der richtige Zeitpunkt für die Akquise? Das ist die Erkenntnis #5: so früh wie möglich!

#5: Schnell sein, schneller als der Wettbewerb

Es ist zu Beginn eines Bauvorhabens wichtig aktiv zu werden, um die Festlegung der Produkte schon früh zu beeinflussen. Im Falle einer Ausschreibung für Generalunternehmer ist es das Ziel, Produkte im Angebotspaket eines Generalunternehmer zu platzieren.Erhält dann der entsprechende GU den Zuschlag, sind Sie in einer strategisch günstigen Position für den weiteren Projektverlauf.

| Der frühe Vogel…

Sie werden mit großer Wahrscheinlichkeit dann erfolgreich einen Termin vereinbaren, wenn sich Ihr Gesprächspartner gerade Aufgaben widmet, zu denen Sie Lösungen bieten. Beachten Sie, in welcher Bauphase sich das Bauprojekt befindet. Je nach Gewerk sind die Zeitpunkte andere, bei denen Sie aktiv werden sollten.

Bieten Sie beispielsweise in der Vorbereitung der Ausschreibung beim Architekten Unterstützung bei der Formulierung der Ausschreibungstexte an. Das erspart dem Architekten Arbeit und Ihr Fachwissen wird hier mit Sicherheit gefragt sein.

Frühe Phasen im Bauobjekt bieten große Möglichkeiten, denn hier werden häufig durch die Planungen Grundlagen festgelegt, die auf die Produktauswahl von Bedeutung sind . Es werden auch technische Voraussetzungen geschaffen, die Produkte begünstigen oder ausschließen können. Habe ich in der Planungsphase keinen Einfluß in dem Bauprojekt, kann es sein, dass ich im weiteren Verlauf aufgrund von Gegebenheiten nicht mehr in die engere Auswahl komme.

Daher sollte ich von Anfang an an dem Projekt mitarbeiten und bereits in der Planungsphase beraten. Hier kann ich mit meinen Lösungsvorschlägen ansetzen. Dann ist ein Produktwechsel im späteren Verlauf eher unwahrscheinlich.

Lesen Sie hier einen Artikel wie es gelingt, die Produkte häufiger in Ausschreibungen zu platzieren. 

#6: Hartnäckig sein lohnt sich

Im Objektvertrieb begegnen uns immer mal wieder Ablehnung, Zurückweisung und Vertrösten. Hier braucht es innere Stärke und eine gute Portion Optimismus, dies auszuhalten und sich immer wieder zu motivieren.

Die Kunden wollen informiert werden und Wertschätzung erfahren. Der Vertrieb wird immer wieder beim Kunden anklopfen, sich kümmern, Feedback einholen.

| Der lange Atem zahlt sich meistens aus.

Neben anderen wichtigen Eigenschaften im Vertrieb hat Resilienz im Sinne von Beharrlichkeit und Leidensfähigkeit eine große Bedeutung. Insbesondere im Objektvertrieb gibt es häufig nicht die schnellen Erfolge. Hier wird für den Erfolg meist längerfristig und kontinuierlich gearbeitet.

Lesen Sie hier mehr zum Thema Resilienz im Objektvertrieb.

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